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罗家德博客

别人的信任就像蝴蝶,你追她追不到,只有诚心静气下来,她冷不防会飞到你身上

 
 
 

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关于我

清华大学社会学系教授.主要授课组织理论,对管理学本土化深感兴趣,感叹管理教育少了人文的关怀,愿意通过这个博客探讨管理和文化等问题,并求教于广大网友.

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从“家族”企业到企业家族  

2008-09-16 22:01:27|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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除了企业内要以家的原则组织一个领导团队,组织外,中国人也懂得要以家的原则经营自己的人脉网,好组织出一张外包伙伴及战略联盟网络,共同构成一个“企业家族”。

为什么“家”的感觉在交易行为中十分重要呢?以高科技业界的外包交易为例:

首先,“家”中的信任关系可以使双方在合约中不用钜细靡遗地规定所有的交易行为,一方面保留了弹性,一方面减少了交易成本。对于一些信任关系较强的合作关系,厂商在契约的订定上则以不约定罚责,不需订定太过于详细的契约,来保持协商空间的弹性,并相信双方以善意解决问题。所以有信任关系,可以保持较大的弹性,不至于被契约规定的太死。

其次,人脉使得赶单、插单成为可能。外包交易过程中最能展现人脉价值的是良好的额外服务,包括:为临时订单加时工作、加入研发工作、在危机管理中提供帮助。这些额外服务无法由合约或者制造商的管制加以确定。外包商可能是因为处于较低的权力地位而提供这种服务,但是如果处于权力位阶较高的制造商也给与额外服务,这个善意就可确定是真实信任的指针。因为这种服务或帮助不能通过书面合约来确定,而这种交换不可避免的面临风险,需要信任使之确信另一方会回馈。真实信任因此能够在外包商和制造商之间相互提供的额外服务中看到。

中国式商法最值得自豪的就是其弹性,可以快速的改变产品内容,快速地增加或减少供应,这种弹性的来源正好是不被制度绑死,靠着人际协商就能产生合作,所以中国人的交易中不会将制度规定的钜细靡遗,必须留给双方协商后就自由变更的空间。协商有赖于对双方善意的信任,这正是人脉的价值。

另外,信任关系也可以是谈判时的润滑剂。价格谈判在业界是每一季都必须面对的,双方会认同一定的降价要求以提升双方产品在市场的竞争力,并且以互惠的计价方式和有输有赢的人情互动法则来稳定合作关系。当然,权力大小仍是议价时最主要的后盾,因此厂商仍会以增加对方依赖度及减少自已对对方的依存度来增加自己的谈判权力,更重要的是本身在产业竞争优势的位置。如果这不是一笔短期交易,而双方有着对长期交易的期待,则谈判策略会偏向合作与委协,这时对对方善意的信任就十分重要,可以降低撕破脸的危险。

降了价格之外的其它谈判,如忽然减单如何共同负担备料损失,以及检验标准的协商(检具的使用),或以协商方式解决任何制造过程的问题(如,品质不良等)等等,信任关系都扮演了润滑剂的角色。

最后,有纠纷或有冲突时,有了信任关系,可以得到善意的化解。信任关系有助于增加更多其它合作,如关键信息的及时传递、技术技援、联合开模研发等,并且以此紧密的互动有助于争端的解决,使得有权力的一方会替对方考量不随便运作权力。

善于应用家的原则于组织之中,使得中国人不必过份依赖流程与规章,作事时有较大的弹性空间,一切以善意为基础,不需要钜细靡遗的控制,省了很多交易成本,也是中国企业弹性与快速的诀窍所在。

 

本文曾刊载于管理学家杂志

改写自作者之书“中国人的管理智慧”

 

 

罗家德

清华大学社会系教授

台湾清华大学科管学院兼任教授

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